为外贸企业拓国内出路，苏宁C2M模式获央视点赞

2020-06-20 20:01:51  来源:  

随着新冠肺炎疫情在全球范围持续蔓延，我国超过30万家外贸企业，正面临着前所未有的挑战。海关数据显示，今年前五个月，我国货物贸易进出口总值为11.54万亿元，同比下降4.9%，出口6.2万亿元，下降4.7%。

为了走出困境，不少企业把目光投向广阔的国内市场。日前，央视多档栏目将目光聚焦到江苏南通一家家纺企业，这家原以为撑不过3个月的外贸企业，在苏宁的立体化赋能之下，不仅拓宽了内销市场通道，还实现了经营模式与思维的转变，成为外贸企业出口转内销的转型样本。

借力互联网平台，传统家纺打开内销市场增长极

心愿家纺是一家拥有22年历史的纺织企业，此前一直从事国际高端纺织品供应，主要给欧洲、北美等地国际知名品牌做代工。产值巅峰时期，产品销往30多个国家，一年出口额达到1000万美金。然而，随着近年来市场形势的变化以及今年新冠肺炎疫情在全球的蔓延，心愿家纺遭遇到了前所未有的危机。

“很多货物就滞留在港口、码头，在线洽谈中的一些订单直接就停了，一些在制的订单半成品的状态停在那里，还有一些小订单直接就废了，损失至少有几十万美金。”心愿家纺有限公司董事长杨华坦言出口订单的停摆让他处在焦虑之中，面对近300名员工每月100多万元工资，现有资金已维持不了多久，“撑不了三个月了。”自救迫在眉睫，心愿家纺只能把希望寄托在国内市场。

从出口到内销，比渠道转型更难的，是模式与思维的转型。外贸往往是大宗订单制生产，工厂照单生产、照单发货，很长的周期内重复生产即可；内贸则是量小、种类多、柔性生产、快速响应。

也正是意识到了国内市场的复杂性，心愿家纺越来越意识到“帮手”的重要性。2019年，心愿家纺正式牵手在国内拥有线上线下全渠道资源的苏宁，加速了自身的转型之路。

将外贸玩法直接套用在内贸生意上，显然是最轻松的做法。但在苏宁极物商品采销总监陈浩辉看来，这在国内市场上是一种非常脆弱的模式：“一开始的时候，心愿家纺希望苏宁给一些大订单，但是我们追求的不是大单采购赚差价，我们是想把最好的产品用最好的方式展现给最需要的人群。因为国内消费者的诉求是多样化的，所以我们提供了一些反向诉求定制。”

经过磨合，心愿家纺决定尝试接受苏宁提出的C2M模式。苏宁提供大数据分析得出的消费趋势预判与产品需求，心愿家纺根据数据做研发提案，双方共同甄选、定案，直到完成生产、销售、数据反馈的全流程。

去年4月，双方合作的第一款产品，单品单季销售3.3万条，初战告捷；今年疫情之下，双方更是走向创新研发，围绕健康睡眠理念研发一款“抗菌被”。“5天时间卖了有1000多套，基本符合预期。整个618期间希望能做到1万-1.5万套，整个夏季希望能够达到3万套左右。”陈浩辉表示。

C2M赋能下的模式思维转型

除了反向定制，苏宁给心愿家纺带来的助力还有很多。

“抗菌被”上市正值年中大促618期间，苏宁多渠道资源投入、站外投放、直播等全方位的推广营销，打破固有思维、解锁各种新的玩法和思路，也正是心愿家纺下一步要去突破之处。在心愿家纺看来，与苏宁的合作除了进一步打开内销市场外，也让这家传统企业慢慢理解了国内市场的游戏规则，体会到了互联网思维的应用。

杨华表示，“以前我们生产这样的订单差不多需要60天时间，现在因为前期数据相对精准，20-30天内实现了订单的全部完结；如果消费者有一些不满意或者产品需要改进的地方，这些数据都会迅速的反馈给我们，再根据反馈来的数据进行产品上的升级和迭代。”

依靠出口转内销的转型，心愿家纺正在逐渐走出阴霾。在中国，心愿家纺的重拾信心是千千万万个传统纺织企业、外贸企业自救的代表，也是政府及社会各界鼎力相助的缩影。以苏宁旗下的苏宁极物为例，对于出口转内销转型企业的扶持就体现在从产品到流程以及政策扶持等方方面面的深入指导。

比如账期模式方面，苏宁极物之前的模式多为30天、60天账期，而面对这些出口转内销的企业，苏宁极物对很多企业的账期缩短到了15天，对部分优质企业甚至会提供预付款，来帮助工厂缓解资金困难。

“我们迄今为止已经合作了类似的工厂达到了200多家，做了4000多款产品，他们清一色都是原来做外贸的。”据陈浩辉介绍，在苏宁极物，扶持出口转内销企业通过C2M反向定制生产出消费者所需的产品，已经成为一个系统性工程。

对此，苏宁极物总经理王炜进一步表示：“苏宁拥有线上线下全渠道，不仅能够提供电商平台的用户数据，并且能够门店消费者的数据和反馈，帮助外贸企业更好的洞察消费者需求，预测消费趋势，制造出适销对路的产品。”

这无疑为外贸企业推开了一扇转机之窗。正如央视所言：“一场疫情，让以前埋头生产的外贸企业抬起头来，通过数字化去洞察消费者真正的需求。”